01 / Portfolio
Growth marketing chuẩn xoay quanh năm chặng của vòng đời khách hàng, gọi tắt là AARRR: thu hút, kích hoạt, giữ chân, giới thiệu, doanh thu. Đây là năm cốt lõi đó, và với mỗi chặng là cách tôi vận dụng từ thực chiến. Cả năm chặng chạy trên chung một vòng lặp đo và thử nghiệm.
Ba đặc điểm định hình cách growth marketing vận hành, và cũng là tinh thần chạy bên dưới cả năm chặng AARRR phía dưới.
Ra quyết định bằng con số thực tế từ hành vi người dùng, không đoán mò.
Thường xuyên làm thử nghiệm nhỏ để tìm ra cách làm hiệu quả nhất.
Quan tâm cả việc giữ chân khách hàng cũ và biến họ thành người trung thành, thay vì chỉ tìm khách mới.
Đây là bộ khung chuẩn của growth marketing. Mỗi chặng có định nghĩa của nó, và bên dưới là cách tôi vận dụng từ thực chiến.
Định nghĩa: kéo người lạ tới biết mình. Mục tiêu là đưa đúng người vào, không phải đông người.
Định nghĩa: ngay lần trải nghiệm đầu, khách phải nhận được một thắng lợi nhỏ để tin và đi tiếp. Chặng này quyết định khách ở lại hay rơi.
Định nghĩa: khách quay lại và dùng tiếp mới là tăng trưởng bền. Giữ một khách cũ rẻ hơn nhiều so với kéo một khách mới, nên đây được coi là chặng quan trọng nhất.
Định nghĩa: khách hài lòng mang khách mới về, tạo một vòng lan truyền gần như miễn phí. Đây là kênh rẻ và bền nhất khi làm đúng.
Định nghĩa: kiếm tiền và tối ưu giá trị trên mỗi khách, không chỉ chạy theo số lượng.
Năm chặng trên là "những gì". Còn "làm sao để mỗi chặng tốt hơn" thì chung một vòng lặp: mọi chặng đều là một cái phễu có chỗ rò, nên tôi đo từng bước để tìm đúng chỗ rò, rồi test rẻ hàng loạt, giết bài thua, nhân bài win. Dữ liệu chấm điểm, không phải cảm tính. Đây chính là phần "growth" thật sự: tăng trưởng là kết quả của thử nghiệm có đo lường, không phải may mắn.
Vẽ chân dung Jobs / Pains / Gains và chọn ngách ít cạnh tranh, đủ lớn để đáng làm.
Thiết kế đủ 5 chặng: thu hút, kích hoạt, giữ chân, giới thiệu, doanh thu.
Gắn đo lường vào từng chặng: nguồn khách, CPL, tỉ lệ giữ chân, LTV, tỉ lệ chuyển đổi.
Tìm chặng rò, test rẻ, giết bài thua, giữ và nhân bài win rồi mở rộng.
Các case study và chiến dịch growth thực tế của tôi sẽ được cập nhật ở đây.